Definición:
Término utilizado en marketing digital para describir el transcurso de compra de un consumidor. Es el proceso que realiza el cliente desde que descubre la presencia de una necesidad o problema, considera las soluciones a dicho problema y decide comprar un producto o servicio para solucionarlo.
El análisis de este proceso es de vital importancia en cuanto a que nos ayuda a entender mejor el pensamiento del consumidor y de esta forma optimizar nuestros resultados.
Índice de contenidos
Fases del Buyer’s Journey
- Descubrimiento: El momento en el que el consumidor detecta que tiene un problema, lo define y empieza a considerar el cómo solucionarlo. En ese momento el consumidor aún no sabe lo que va a comprar exactamente, y baraja múltiples soluciones.
- Consideración: una vez el consumidor sabe que tiene que solucionar su problema, entra en la fase de consideración donde realizara un análisis de las distintas alternativas con sus ventajas y contras con el fin de escoger la mejor de las soluciones.
- Decisión: por último, el consumidor entra en la fase de decisión, en la cuál una vez habiendo analizado todas las posibilidades se decanta por una de ellas y se dispone a comprar.
La comunicación en el Buyer’s Journey
Es importante para la empresa comprender el comportamiento del consumidor durante las diferentes fases del proceso de Buyer´s Journey con el fin de poder comunicarse con el potencial cliente de la forma óptima, de tal manera que rentabilizamos todo el proceso.
- Durante la fase de descubrimiento nuestro contacto con el consumidor tiene que ser menos punzante que en el resto de etapas, aconsejarle y orientarlo para que pase a la siguiente fase.
- En la fase de consideración debemos convencer al consumidor de las virtudes de nuestro producto o servicio, de forma que nos posicione como una de las posibles soluciones a su problema. Hay que adoptar un tono muy profesionalizado durante esta etapa.
- Por último, la fase de decisión es en la que debemos rematar todo el trabajo realizado previamente; el consumidor ya nos concibe como una posible solución y es en este momento cuándo debemos convencerle de que la nuestra es mejor que el resto, adoptando un enfoque más comercial.
Preguntas frecuentes sobre Buyer's Journey
¿Qué es Buyer's Journey?
Buyer's Journey es el recorrido que sigue una persona desde que identifica una necesidad o problema hasta que evalúa opciones y toma una decisión de compra. Suele dividirse en fases de descubrimiento, consideración y decisión.
¿Para qué sirve Buyer's Journey en una estrategia de contenidos?
Sirve para crear contenidos alineados con cada etapa del proceso de decisión. En SEO permite cubrir búsquedas informativas, comparativas y transaccionales, evitando tratar igual a usuarios que todavía investigan y a usuarios listos para contactar o comprar.
¿Qué diferencia hay entre Buyer's Journey y embudo de conversión?
Buyer's Journey describe la evolución mental y de información del comprador. El embudo de conversión mide pasos y tasas dentro de un proceso comercial o digital. Uno explica necesidades del usuario; el otro cuantifica avance hacia la conversión.
¿Qué debe cuidar una empresa al mapear Buyer's Journey?
Debe cuidar preguntas reales, objeciones, canales, puntos de contacto, contenidos disponibles y métricas por etapa. También conviene revisar el recorrido con datos de ventas, analítica y conversaciones con clientes para no basarlo solo en supuestos.