Qué es Buyer’s Journey

Definición:

Buyer's JourneyTérmino utilizado en marketing digital para describir el transcurso de compra de un consumidor. Es el proceso que realiza el cliente desde que descubre la presencia de una necesidad o problema, considera las soluciones a dicho problema y decide comprar un producto o servicio para solucionarlo.

El análisis de este proceso es de vital importancia en cuanto a que nos ayuda a entender mejor el pensamiento del consumidor y de esta forma optimizar nuestros resultados.

Fases del Buyer’s Journey

  • Descubrimiento: El momento en el que el consumidor detecta que tiene un problema, lo define y empieza a considerar el cómo solucionarlo. En ese momento el consumidor aún no sabe lo que va a comprar exactamente, y baraja múltiples soluciones.
  • Consideración: una vez el consumidor sabe que tiene que solucionar su problema, entra en la fase de consideración donde realizara un análisis de las distintas alternativas con sus ventajas y contras con el fin de escoger la mejor de las soluciones.
  • Decisión: por último, el consumidor entra en la fase de decisión, en la cuál una vez habiendo analizado todas las posibilidades se decanta por una de ellas y se dispone a comprar.

La comunicación en el Buyer’s Journey

Es importante para la empresa comprender el comportamiento del consumidor durante las diferentes fases del proceso de Buyer´s Journey con el fin de poder comunicarse con el potencial cliente de la forma óptima, de tal manera que rentabilizamos todo el proceso.

  • Durante la fase de descubrimiento  nuestro contacto con el consumidor tiene que ser menos punzante que en el resto de etapas, aconsejarle y orientarlo para que pase a la siguiente fase.
  • En la fase de consideración debemos convencer al consumidor de las virtudes de nuestro producto o servicio, de forma que nos posicione como una de las posibles soluciones a su problema. Hay que adoptar un tono muy profesionalizado durante esta etapa.
  • Por último, la fase de decisión es en la que debemos rematar todo el trabajo realizado previamente; el consumidor ya nos concibe como una posible solución y es en este momento cuándo debemos convencerle de que la nuestra es mejor que el resto, adoptando un enfoque más comercial.

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