Account Manager

Definición:

Qué es un account managerEl Account Manager es el responsable de gestionar las cuentas de una empresa y fomentar una relación estable y a largo plazo entre la compañía y el cliente. Es un puesto decisivo que antes era conocido simplemente como comercial, aunque la aplicación de las nuevas tecnologías le ha conferido un carácter más especializado. Por encima del Account Manager está el Key Account Manager (KAM), que se diferencia en que es un profesional más experimentado que se ocupa únicamente de las grandes cuentas. En muchos contextos se utilizan los dos términos de manera indistinta, a pesar de no ser exactamente lo mismo.

Con el cambio de orientación del marketing actual, que ha pasado de poner el foco en el producto a centrarse en la persona, entre las responsabilidades del Account Manager está la de identificar las oportunidades tanto para la compañía como para el cliente para satisfacer al máximo sus necesidades.

Diferencias entre Key Account Manager y Account Manager

Como hemos comentado, se trata de dos puestos diferentes con un grado de responsabilidad distinta. La principal diferencia entre uno y otro estriba en que, mientras que un account manager puede gestionar entre 10 y 25 cuentas de manera regular, el KAM se ocupa únicamente de una o dos, en las que centra sus esfuerzos.

Hablamos de grandes cuentas que suponen una parte importante del negocio de la compañía o que se consideran estratégicas por una cuestión de marca.  Por la importancia de estas cuentas, es habitual que se destine un equipo completo de profesionales a cargo del KAM para perseguir los objetivos fijados y supervisar los proyectos. También es fundamental que se trabaje en coordinación con otros departamentos, como el de Dirección Comercial y el de Marketing, con el fin de controlar todos los aspectos del proceso.

El Key Account Manager puede tener una mayor preparación que el Account Manager, aunque el salto entre uno y otro se debe principalmente a la experiencia en la gestión de cuentas de clientes.

Funciones de un sales account manager

Las principales funciones del responsable de ventas de la empresa dependen de las características de la compañía, el sector al que se dedica o los objetivos que se persigan, pero, en general, podrían resumirse en las siguientes:

  • Gestión de la información. Es fundamental obtener todos los datos disponibles, tanto del cliente como de la competencia.
  • Gestión de las relaciones. Este punto se refiere a fomentar los vínculos con las personas encargadas de tomar decisiones que puedan afectar a nuestra estrategia de negocio, y que pueden ser responsables de pequeñas y medianas empresas o de grandes compañías.
  • Gestión del proyecto y el equipo. Para cuidar la relación con el cliente y evitar rupturas, es primordial fomentar la comunicación en ambas direcciones.
  • Gestión del negocio. En este caso, el Account Manager se convierte en la cara visible de la empresa para el cliente y tiene además la responsabilidad de diferenciarla de la competencia. Para ello, puede poner en marcha ofertas, establecer precios, etc.

Si nos referimos concretamente al KAM, debe cumplir los principios de investigación, compromiso, comunicación, motivación, organización y formación y sus funciones pueden resumirse en crear relaciones sólidas con los clientes existentes, captar nuevos clientes y buscar oportunidades de negocio.

Qué estudiar para ser Key Account Manager

Qué estudiar para ser account managerEl máximo responsable de las ventas de una empresa es un profesional altamente cualificado que debe contar además con otras aptitudes, como una inmejorable capacidad de negociación, visión de negocio y dotes de relaciones públicas. Suelen ser personas que proceden del mundo de la empresa y que refuerzan su preparación con un máster o un curso de especialización. En 2019 volvió a ser uno de los perfiles más demandados por las empresas, según un informe de Adecco.

Lo normal es que hayan completado estudios superiores en Administración y Dirección de Empresas, Económicas o Telecomunicaciones, y que posteriormente se decanten por hacer un máster Business Administration (MBA), Comercio o Marketing. Generalmente se les exige un nivel de inglés muy alto, aunque depende del grado de internacionalización de la compañía.

La preparación que se le exige a este cargo de responsabilidad es proporcional a su salario. Lo normal es que el sueldo de un Key Account Manager esté entre 45.000 y 60.000 euros brutos anuales.

Ventajas de contar con un Key Account Manager

La fidelización del cliente se ha convertido en los últimos años en un factor más importante que el incremento indiscriminado de la cartera de clientes. Por eso, cada vez más compañías optan por reclutar a un KAM para cuidar las relaciones con su público.

Entre las ventajas que tiene contar con un Key Account Manager en el organigrama, podemos destacar las siguientes:

  • Diferenciación de la competencia.
  • Incremento de las ventas.
  • Refuerzo de las relaciones con los clientes potenciales.
  • Aumento del valor del equipo comercial.
  • Desarrollo de la comunicación, tanto dentro como fuera de la empresa.
  • Mejora la organización de la compañía.

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