Qué es B2B

B2B

Definición:

B2B es la abreviatura de business-to-business (de negocio a negocio) y hace referencia al intercambio de servicios, información y/o productos de una empresa a otra. Se diferencia así del concepto ‘de empresa a consumidor’ (business-to-consumer), que se representa con la abreviatura B2C.

B2B es un modelo de negocio en el que las transacciones de productos o servicios se producen de la empresa que los produce a otra.

Puede incluir la externalización, que se produce cuando un negocio contrata a un contratista con conocimientos y experiencia en la industria de ese negocio. El término B2B, sin embargo, es más conocido en el ámbito de la logística, donde los mayoristas venden productos a los minoristas, o un fabricante comercial de equipos originales vende sus productos a los mayoristas.

Diferencias entre B2B y B2C

La principal diferencia entre orientar las ventas a un cliente particular o a una empresa es que al primero se llega mediante el deseo por un determinado producto o servicio y a un negocio, a través de lo que necesita. Por eso, al primero hay que ofrecerle un estímulo emocional que no funciona con una empresa, en la que generalmente la toma de decisiones se hace en varios niveles y donde interesa más que se les garantice el éxito que la satisfacción.

Existen otras diferencias entre B2B y B2C, que influyen en las estrategias de marketing a utilizar y en las previsiones de negocio:

El business-to-business está enfocado a realizar grandes ventas, mientras que el B2B está orientado sobre todo a pequeñas ventas.
El B2B intenta cubrir necesidades específicas; la venta a clientes particulares, necesidades básicas.
En el primer caso se persiguen metas a medio-largo plazo, mientras que en el segundo se esperan resultados inmediatos.

Cómo funciona el marketing B2B

El marketing que se centra en otras empresas y no en el cliente debe tener unas características especiales por una razón principal: el nicho de mercado es más reducido y es más complicado, por lo tanto, llegar al interlocutor.

En un principio se denominaba al B2B marketing industrial, ya que únicamente se ocupaba de la venta de materias primas y componentes necesarios para fabricar otros productos. Sin embargo, ese enfoque ha cambiado en la actualidad, en la que las transacciones entre las empresas son mucho más complejas.

Recomendaciones para negocios B2B

Teniendo en cuenta que, como hemos mencionado, en la compra B2B el componente práctico supera al emocional, para triunfar se deben tener en cuenta ciertas recomendaciones:

  • Maximizar la presencia en Internet. El incremento exponencial de ventas del e-commerce afecta también a los negocios B2B. Por eso, es fundamental contar con una página web bien estructurada y diseñada, además de ofrecer facilidades para la venta online.
  • Diseñar una buena estrategia de marketing online, que incluya campañas en Google Ads, Facebook Ads y las plataformas más adecuada para cada negocio.
  • Disponer de una imagen cuidada y actualizada en las redes sociales. Como en cualquier búsqueda, las empresas también rastrean las actividades de otras empresas en las redes.
  • Gestionar con eficacia acciones más directas, como el e-mail marketing. Esto permite, además, crear un vínculo de fidelización con el cliente.
  • Ofrecer contenido de calidad en un blog o en la propia página web. Puede incluir consejos de uso, webinars, etc.

Ejemplos de negocios B2B

El modelo de negocio B2B puede incluir tanto a proveedores de una empresa como, en el caso de un e-commerce, a un marketplace que venda productos de diferentes compañías.

Algunos ejemplos claros son las empresas que proporcionan métodos de pago (como tarjetas de crédito, sistemas contactless, etc.), empresas de embalaje, venta de productos informáticos (Adobe, Apple, etc.) o venta de vehículos.

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