Definición:
El lead scoring es un proceso que consiste en asignar un valor, normalmente en puntos numéricos, a cada lead generado.
¿Qué es lead scoring?
El lead scoring se trata de puntuar leads y depende de múltiples factores. Entre los factores podemos destacar la información demográfica que se facilita a través de un formulario, las acciones que se han realizado a través de la web o sus interacciones con la marca en otros sitios de internet.
El lead scoring es una forma de saber cómo priorizar los leads, interactuar con ellos de forma adecuada y mejorar el ratio conversión.
No existe un modelo único para asignar puntos a los leads. Lo más normal es que se usen datos del pasado para crear un sistema de asignación. Se debe examinar los leads que han llegado a convertirse en clientes y los que no. Es una forma de identificar qué aspectos tienen en común cada tipo y a partir de ahí ver cuáles son las características que indican que un lead tiene buenas probabilidades de convertirse en cliente.
¿Para qué sirve el lead scoring?
El lead scoring se usa mucho en marketing digital gracias a su utilidad a la hora de calificar las oportunidades de negocio que se pueden generar en una empresa en base al grado de proximidad con el lead.
Para ello es primordial tener en consideración la interacción de los usuarios con los contenidos y RRSS de la marca. Resulta extremadamente útil para saber si el usuario está o no interesado en realizar alguna actividad con nuestra marca/empresa.
Es una forma de conocer el interés que los usuarios tienen por la empresa, ya que pueden resultar rentables o no encontrarse alineados con los criterios comerciales de la firma.
Tipos de lead scoring
Como ya se ha mencionado anteriormente, no existe una única manera de hacer lead scoring. Cada empresa tiene que decidir cómo lo va hacer, qué fórmula tiene más sentido en base a sus características y objetivos. El lead scoring se genera por un algoritmo que se puede desarrollar tanto de forma manual como a través de soluciones de inteligencia artificial.
El lead scoring puede ser:
- Lead scoring unidimensional. El lead scoring unidimensional se basa en otorgar a cada uno de los leads una única puntuación. La puntuación va del 0 al 100. Mientras más alta sea la puntuación, más interés existirá por la empresa. A su vez puede ser:
- Predictivo. La puntuación final incorpora un análisis del comportamiento que ayuda a conocer la probabilidad de que se realice la conversión que buscamos.
- Retrospectivo. La puntuación final de lead incorpora un análisis de su comportamiento que ayuda a determinar la probabilidad de que realice la conversión que buscamos.
- Lead scoring multidimensional. El lead scoring multidimensional asigna varias variables a un mismo lead. De esta forma, se pueden tener en cuenta varios puntos sobre un perfil de un usuario. Por ejemplo: cliente ideal, nivel de conocimiento que tienen sobre nuestra marca, fase del proceso de venta..
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