Definición:
Un prospecto es una persona u organización que encaja con el perfil de cliente de una empresa y presenta una posibilidad razonable de compra.
La categoría se asigna mediante criterios de calificación relacionados con el ajuste, la necesidad, la capacidad y el momento de compra. Estos criterios dependen del proceso comercial de cada organización y deben basarse en información pertinente obtenida y tratada de forma lícita.
Índice de contenidos
Alcance del concepto de prospecto
Un lead es generalmente un contacto sobre el que existe cierta información o que ha mostrado algún tipo de interés, pero cuya adecuación y posibilidad de compra todavía no se han confirmado. El prospecto ha superado una evaluación adicional que indica un encaje comercial suficiente para continuar la relación.
La secuencia no es universal. En algunos procesos, un lead se convierte en prospecto después de ser calificado. En otros, una empresa puede identificar directamente un prospecto mediante prospección, una recomendación o información empresarial, antes de que exista una interacción previa.
Por ello, cada organización debe documentar qué significan lead y prospecto dentro de su proceso. Haber respondido a un correo o mantenido una conversación no convierte por sí solo a un contacto en prospecto.
Calificación de prospectos
La calificación sirve para comprobar si tiene sentido continuar un proceso comercial y asignar recursos. Entre los criterios que pueden utilizarse se encuentran:
- Ajuste: Correspondencia entre la persona u organización y el perfil de cliente al que se dirige la oferta.
- Necesidad: Existencia de un problema, objetivo o requisito que el producto o servicio pueda atender.
- Participación en la decisión: Capacidad del contacto para decidir, influir o facilitar el proceso de compra.
- Recursos: Disponibilidad económica, técnica u organizativa para adquirir e implementar la solución.
- Interés y momento: Señales de intención y plazo aproximado en el que podría tomarse una decisión.
Estos criterios no predicen una venta con certeza. Tampoco deben apoyarse en datos irrelevantes, obtenidos sin una base válida o capaces de producir una discriminación injustificada.
Los sistemas de gestión de relaciones con clientes, como un CRM, permiten registrar interacciones, criterios y cambios de estado. La herramienta organiza la información, pero la categoría depende de las reglas y comprobaciones definidas por la organización.
Gestión de prospectos
Los contactos pueden proceder de búsquedas, referencias, eventos, contenidos, publicidad, prospección comercial o páginas de destino. Estos canales pueden generar leads o identificar posibles prospectos, pero la clasificación requiere una evaluación posterior.
Una vez calificado, el seguimiento puede incluir información específica, demostraciones, reuniones o respuestas a dudas. La comunicación debe corresponder a la necesidad detectada, al momento del proceso y a las preferencias del contacto, sin asumir que una mayor frecuencia garantiza la compra.
El resultado puede ser el avance hacia una oportunidad comercial, el aplazamiento de la relación o la descalificación del prospecto cuando deja de cumplir los criterios establecidos.