“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro”. Esta frase del Arte de la Guerra, de Sun Tzu, puede aplicarse tanto a conflictos bélicos como al mundo de los negocios, considerado en muchas ocasiones otro campo de batalla. Es bien sabido que, para obtener el funcionamiento óptimo de algo, debe conocerse a la perfección, por eso muchas empresas se empeñan en hacer estudio tras estudio de su propia actividad. Pero… ¿qué pasa con los demás? Es necesario un análisis de la competencia.
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El análisis de la competencia es algo muy simple: observar las fortalezas y debilidades de los negocios que son, o tienen potencial de ser, competidores. Con esta simple evaluación, se puede establecer que hace que un producto o servicio sea único y, además, qué atributos se deben realzar para atraer al público objetivo. No sólo se está obteniendo información muy valiosa sobre los competidores, sino que se puede usar esta para predecir un futuro comportamiento de los rivales y contrarrestarlo.
1.Pasos para realizar un análisis de la competencia:
- Definir el ámbito de la empresa y su naturaleza.
- Determinar quiénes son los competidores, situándolos en grupos estratégicos de forma acorde a su nivel de rivalidad.
- Delimitar quiénes son los clientes y qué esperan de la empresa.
- Describir y clasificar por importancia los factores clave de la industria.
1.1.Estudiar al rival
En el mundo del marketing, observar cambios que realice la competencia en su publicidad puede ayudar a anticiparse a sus movimientos. Por ejemplo, si modifican su mensaje en los anuncios, es posible que vayan a sacar nuevos productos, mientras que, si los cambios son en los procesos de producción, se estén preparando para una nueva estrategia de marca o de posicionamiento. Pero no es lo único que se puede observar al analizar su uso de la publicidad.
Al estudiar al competidor, es fácil ver el presupuesto que está dedicando a anunciarse, su segmentación e incluso a qué público quieren dirigirse. Esto puede ayudar a implementar un plan de marketing propio o ajustarlo, por ejemplo, para que no coincidan campañas. Otra forma de analizar a la competencia es hacerles seguimientos, ver sus reportes anuales o estudiar clientes comunes o asociaciones de mercado que realicen.
2. Para poder hacer un análisis de la competencia, es necesario hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son los competidores directos?
- ¿Qué productos o servicios venden?
- ¿Cómo es su presencia en el mercado?
- ¿Qué estrategias están empleando? ¿Cuáles han empleado ya?
- ¿Cómo se publicitan?
- ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
- ¿Qué tipo de amenazas potenciales poseen?
- ¿Se pueden obtener oportunidades de sus estrategias?
2.1. Potenciales competidores
Por último, cuando se hace un análisis de competencia, no hay que olvidar mirar más allá y hacer una estimación de cuáles pueden ser las futuras amenazas competitivas, no sólo las actuales. La entrada de nuevos competidores es posible cuando hay un margen muy amplio de beneficios en la industria, no se cubre la demanda, tiene potencial de crecimiento o la competencia no es intensa.
Normalmente, estas empresas suelen ser compañías que manejan un producto o mercado similar, que se dirigen al mismo nicho de mercados, compañías con productos similares pero ubicadas en otros lugares o nuevas formaciones de exempleados con experiencia. Observando y teniendo en cuenta siempre los movimientos de los adversarios, será más fácil llegar al éxito.
